Qualifizierung ohne Checklisten-Theater

Viele Teams führen Qualifizierungsfelder im CRM, die niemand liest. Der Vertrieb ruft trotzdem alles an, Marketing zählt jede Formularnachricht als Erfolg — und die Pipeline wirkt voller, als sie ist.

Sinnvolle Qualifizierung beginnt mit zwei bis vier Kriterien, die wirklich zum Abbruch führen: Budgetrahmen, Entscheidungsfenster, fachliche Passung, Zugang zum Entscheiderkreis. Alles andere ist Kontext, keine Hürde.

In Workshops lassen wir Marketing und Vertrieb dieselben drei Beispielanfragen bewerten. Wo die Einschätzungen auseinanderlaufen, liegt der eigentliche Konflikt — nicht in der Software.

Ein mildes Gegenbeispiel: Ein Anbieter von Laborgeräten hat die Qualifizierung so streng gesetzt, dass nur noch zwei Anfragen pro Monat übrig blieben. Nachjustiert wurde die Schwelle für Erstgespräche, nicht die Messlatte für Abschlüsse.

Schreiben Sie Qualifizierungskriterien so, dass ein neuer Mitarbeiter sie in zehn Minuten anwenden kann. Lange Handbücher bleiben ungelesen.

Qualifizierung Vertrieb

Zurück zum Journal